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„Fail early, fail often, but always fail forward“
— John C. Maxwell
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Heute geht’s um die Sunk Cost Fallacy, zu Deutsch die Fehlinvestitionsfalle.
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2021/22 habe ich an einer innovativen Plattform gebaut. Sie sollte einer gewissen Kundengruppe ermöglichen, für sie optimierte Webseiten für einen kleinen monatlichen Betrag sofort fertig vorbereitet nutzen zu können. Da die Kundengruppe weitestgehend über potthässliche Webseiten verfügt, war es mir ein genuines Anliegen, ihnen weiterzuhelfen.
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Aktuell ist es so, dass kleinere Kunden etwa 3.000 Euro für eine Webseite zahlen, größere 15.000 – und noch größere nach oben hin alles offen (falls ihr solch einen Kunden kennt, könnt ihr mich gerne erwähnen! ;) ). Hinzu kommen noch die monatlichen Wartungskosten. Und das für jeden. einzelnen. Kunden. Was wäre also, wenn sie für den Betrag der Wartungskosten oder gar weniger eine fertige, vollausgestattete Webseite bekommen, die bereits ideal auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist?
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Da die anvisierte Kundengruppe wie gesagt in der Regel eher schlechte Webseiten haben, wäre solch eine Plattformlösung eine Win-win-win-Situation für alle Beteiligten, insbesondere der Webseitenbesucher. So weit die Theorie.
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Nach einigen Monaten der Entwicklungszeit gemeinsam mit einem Webentwickler, den ich extra dafür angestellt hatte, ging es so langsam in Richtung Kundengewinnung. Nach den ersten Gesprächen stellte sich schnell heraus, dass meine Theorie der Praxis nicht standhalten konnte. Die banalsten Gründe machten mir klar, dass das ein aussichts- und hoffnungsloses Unterfangen war.
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Ein Beispiel: Einem potenziellen Kunden boten wir die Nutzung der Plattform sogar gratis an. Seine Webseite war grausam. Die verantwortliche Kontaktperson lehnte ab – mit der Begründung, dass die Webseite von einer Person aus dem eigenen Team ehrenamtlich gebaut wurde und er diese Person nicht kränken wolle.
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Also lies ich los. Nach zu diesem Zeitpunkt bereits rund 10.000 Euro Investitionskosten. Autsch.
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In meinem Kopf versuchte ich noch Szenarien zu finden, wie es doch noch funktionieren könnte, stand in der Gefahr, mir Dinge ein- oder schönzureden, gewisse Aspekte zu relativieren. Der Grund dafür war schlicht die bereits investierte Zeit, Energie und Entwicklungskosten. Monatelange Arbeit setzt man nur ungern in den Sand.
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Dankbarerweise hatte ich schon vor Jahren von dem wirtschaftlichen Modell Sunk Cost Fallacy gehört. Hier zitiere ich mal ChatGPT: „Die Sunk Cost Fallacy beschreibt den Denkfehler, eine Entscheidung auf der Grundlage bereits getätigter (und nicht mehr rückholbarer) Investitionen zu treffen – etwa Zeit, Geld oder Mühe – anstatt auf Basis der zukünftigen Kosten und Nutzen. Beispiel: Du hast 1.000 Euro in die Entwicklung eines Produkts investiert, das sich als nicht marktfähig herausstellt. Obwohl alle Zeichen sagen, dass es wirtschaftlich keinen Sinn mehr macht, investierst du weiter – nur weil du schon so viel hineingesteckt hast.“
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In meinem Fall waren es sogar 10.000 Euro.
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Der Punkt, den ich hier machen will, ist Folgender: Ich glaube, man kann das auch gut aufs Leben übertragen, insbesondere auf das, was wir glauben. Wenn ich jahrelang felsenfest von etwas überzeugt bin, fällt es mir schwer, das loszulassen. Ich habe schon viel darin investiert, meine Hirnsynapsen sind bei Thema X bereits zu sechsspurigen Autobahnen ausgebaut, und plötzlich kommt ein Truck und stellt sich quer und es kommt zur Massenkarambolage. Geht gar nicht.
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Für unser Gehirn erscheint es nicht lohnenswert, solch einen Weg einzuschlagen. Es kostet zu viel Energie; und unser Gehirn versucht stets so effizient wie möglich zu agieren. Et voilà: Faulheit zieht ein. „Altersstarrsinn“ schimpft sich das dann auch gerne, also die Sturheit, die es uns bequem macht, stumpfsinnig an gewissen Gewohnheiten festzuhalten.
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Okay, zugegeben: Nicht alles ist auf Faulheit und Stolz zurückzuführen. Tatsächlich steckt da oft Angst dahinter – und der mangelhafte Umgang mit diesem als unangenehm empfundenen Gefühl. Oder Trauer, weil ich ja gewisse Glaubenssätze loslassen muss, und im schlimmsten Fall noch mehr als das. Kurz: Veränderung kostet uns etwas. Und manchmal sind wir einfach nicht bereit, diese Kosten zu zahlen.
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Das Dumme daran: Dann zahlen wir eben später einen Preis dafür – und der dürfte weitaus höher sein. Hätte ich beispielsweise an meiner ach so tollen innovativen Plattform, die die Welt unbedingt braucht, festgehalten, dann wäre mein Unternehmen heute insolvent und ich und meine vierköpfige Familie stünden nicht vor, sondern mitten im finanziellen Ruin. Quelle catastrophe!
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(Tatsächlich stellte sich heraus, dass gewisse architektonische Technologiegrundlagen, auf die wir setzten, sich heute, vier Jahre vorgespult, als nicht tragfähig erwiesen hatten. Damals war das nicht absehbar, aber heute darf ich auf diese Weise sogar sehen, dass ich vor Schlimmerem bewahrt blieb.)
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Also: Welche Glaubenssätze, Gewohnheiten und Lebensvorstellungen solltest du loslassen? Mit dem Sunk Cost Fallacy-Modell kannst du selbst überprüfen, ob es das ist, was dich davon abhält. Und du kannst darüber nachdenken, was denn der zukünftige Nutzen eines veränderten Denkens, Fühlens und Handelns für dich bedeutet. Als jemand, der eine anderthalbjährige Coachingausbildung absolviert hat, kann ich nur sagen: It’s worth it. Trust me.
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„Veränderung kostet uns etwas. Und manchmal sind wir einfach nicht bereit, diese Kosten zu zahlen. Das Dumme daran: Dann zahlen wir eben später einen Preis dafür – und der dürfte weitaus höher sein.“
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PS: Hier die vier psychologischen Gründe für die Sunk Cost Fallacy gemäß ChatGPT:
1. Verlustaversion (Loss Aversion)
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- Menschen empfinden Verluste als schmerzhafter als sie Gewinne als angenehm empfinden (laut der Verhaltensökonomie, insbesondere durch Daniel Kahneman und Amos Tversky).
- Wir wollen nicht „zugeben“, dass eine Investition ein Fehler war – also halten wir daran fest, um uns besser zu fühlen.
- Wenn unser Verhalten (z. B. Weiterführen eines Projekts) nicht mit unserem Wissen (z. B. "Es lohnt sich nicht mehr") übereinstimmt, entsteht ein unangenehmes Spannungsgefühl.
- Statt das Verhalten zu ändern, passen viele lieber die Wahrnehmung an: „Vielleicht wird’s doch noch was…“
- Besonders bei Führungskräften: Das Eingeständnis, dass eine Investition ein Fehler war, kann wie persönliches Scheitern wirken.
- Also lieber weitermachen, als sich öffentlich zu irren.
- In Teams oder Organisationen: Niemand will der oder diejenige sein, die „den Stecker zieht“.
- Gruppendynamik verstärkt den Druck, dabei zu bleiben – selbst wenn alle leise Zweifel haben.
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Hören.
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Diese Woche gibt's wieder eine Musikempfehlung: Kevin Olusola – Hallelujah. Hörenswert. Mit Beatboxing. Love it! :)
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Sehen.
Habt ihr euch schon mal eine Schachpartie auf YouTube angeschaut? Ich auch nicht. Bis jetzt. Diese Partie ist wirklich spannend anzuschauen. Magnus Carlsen ist am gewinnen ... doch dann?
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Das Coole daran: Ich habe die Schachpartie zusammen mit meinem Sohn (9 Jahre) angeschaut. Einen Tag später haben wir die Partie nachgespielt – und einiges dabei gelernt. Prädikat: wertvoll. :)
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Fühlen.
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Heute Morgen las ich eine an mich gerichtete kritische E-Mail. Da musste ich erst einmal Schlucken. Nicht immer so leicht, hier schnell wieder sein Okay zu finden. Aber hey, es ist auch okay, dass es (mal) nicht okay ist. That's life. That's grace.
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Riechen.
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Jede Woche muss ich bewusst innehalten und mich fragen: "Was bitte hast du in der vergangenen Woche gerochen?" Ob metaphorisch oder tatsächlich: Diese Woche frage ich mich, ob da nicht etwas in der Luft liegt ... we'll see smell.
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Schmecken.
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Vor exakt einer Woche veröffentlichte Fox News ein Interview mit Friedrich Merz. Und was soll ich sagen? Das schmeckte mir so richtig gut. Ich behaupte, dass kein anderer der letzten Kanzlerkandidaten das so souverän gekonnt hätte. Lest mal die Kommentare!
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One more Sinn
Zehn Ausgaben lang hat es gedauert, bis ich endlich mal ein paar (mehr) Rückmeldungen von euch erhalten habe. Vielen Dank dafür! Tatsächlich fragt man sich zwischenzeitlich, ob das überhaupt jemand liest, ob sich das lohnt, was das eigentlich bringt.
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Ich für mich kann sagen, dass ich gerade große Freude an diesen wöchentlichen Newsletter-Episoden habe und es mir gut tut, meine Gedankensplitter mal festzuhalten und in Worte zu kleiden. Danke fürs Begleiten und eure wertvollen Rückmeldungen!
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